Você já sentiu que as suas vendas são meio bagunçadas, sem saber direito em que pé está cada cliente? Pois é, isso costuma acontecer quando falta um funil de vendas. No entanto, calma, porque esse conceito é bem mais simples do que o nome assustador sugere.
Por isso, neste artigo, eu vou te explicar de um jeito leve o que é funil de vendas, para que ele serve e como ele organiza a sua prospecção do começo ao fim. No final, você vai querer montar o seu. Então, bora desmistificar isso?
Afinal, o que é funil de vendas?
Vamos ao essencial. O funil de vendas é a representação do caminho que o cliente percorre, desde o primeiro contato com a sua empresa até a hora de fechar negócio. Ou seja, é uma forma de enxergar em que etapa cada pessoa está.
Dessa forma, ele tem esse formato de funil por um motivo simples: entra muita gente no topo e, naturalmente, só uma parte chega ao fim. Afinal, nem todo curioso vira cliente, e tudo bem. O funil só ajuda você a entender e organizar isso.
As etapas do funil de vendas
De forma geral, o funil costuma ter três grandes fases. Veja só:
- Topo (atração): a pessoa descobre que tem um problema e conhece a sua empresa.
- Meio (consideração): ela já entende o problema e começa a avaliar soluções, incluindo a sua.
- Fundo (decisão): ela está pronta para comprar e compara as opções finais.
Dessa forma, cada etapa pede uma abordagem diferente. Ou seja, no topo você educa, no meio você mostra autoridade e no fundo você ajuda a decidir. Como resultado, você fala a coisa certa na hora certa.
Por que o funil organiza a sua prospecção
Aqui está o grande valor do funil. Sem ele, você trata todos os contatos do mesmo jeito, o que costuma espantar quem ainda não está pronto para comprar. No entanto, com o funil, você sabe quem precisa de mais informação e quem já pode receber uma proposta.
Dessa forma, você para de pressionar quem está só pesquisando e de ignorar quem está quase fechando. Como resultado, menos oportunidade se perde pelo caminho e a sua prospecção fica muito mais eficiente.
Funil e prospecção: como eles se conectam
Na prática, a prospecção é o que enche o topo do funil. Ou seja, é a sua iniciativa de buscar contatos que alimenta todo o processo. Sem prospecção, o funil fica vazio e não tem o que avançar.
Além disso, o funil ajuda a prospecção a ser mais inteligente. Afinal, ao saber em que etapa cada pessoa está, você adapta a conversa e o follow-up. Dessa forma, prospecção e funil trabalham de mãos dadas.
Como montar o seu funil de vendas
- Mapeie a jornada do cliente: antes de tudo, entenda os passos que ele dá até comprar de você.
- Defina as etapas: em seguida, organize essas fases em topo, meio e fundo.
- Crie ações para cada etapa: dessa forma, decida o que fazer para avançar a pessoa de uma fase para a outra.
- Acompanhe os contatos: além disso, use uma planilha ou um CRM para saber onde cada um está.
- Analise e melhore: por fim, veja em qual etapa você perde mais gente e ajuste o processo.
Erros comuns com funil de vendas
No entanto, alguns deslizes atrapalham. Em primeiro lugar, criar um funil complicado demais, cheio de etapas que ninguém acompanha. Em segundo lugar, esquecer de alimentar o topo com prospecção. Por fim, não acompanhar os contatos, o que faz oportunidade esfriar sem ninguém perceber.
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Olha, a real é a seguinte: prospecção dá resultado, mas também dá trabalho. E manter o topo do funil sempre cheio é onde a maioria trava. Afinal, é preciso montar lista, criar a abordagem, fazer o follow-up e ainda acompanhar tudo de perto. Por isso, se você prefere focar no seu negócio enquanto alguém cuida disso, a gente resolve.
Na prática, a Blob Web vende serviços de prospecção e cuida de toda essa parte chata para a sua empresa. Ou seja, a gente atrai e aborda os clientes certos para você, enquanto o seu time foca em fechar negócio. Dessa forma, você ganha previsibilidade sem virar refém de indicação.
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Um exemplo de funil na prática
Para fixar a ideia, vamos a um exemplo simples. Imagine que 100 pessoas viram o seu conteúdo e descobriram a sua empresa. Esse é o topo do funil, cheio de gente conhecendo você pela primeira vez.
Em seguida, dessas 100, talvez 30 demonstrem interesse de verdade e queiram saber mais. Ou seja, elas avançaram para o meio do funil. Por fim, dessas 30, talvez 8 peçam uma proposta e cheguem ao fundo, prontas para decidir.
Dessa forma, fica fácil enxergar que o funil afunila mesmo, e isso é totalmente normal. Como resultado, você entende que precisa alimentar bem o topo para ter um bom número lá no fundo.
Topo vazio? A prospecção resolve
Aqui está uma sacada importante. Se o fundo do seu funil anda magro, o problema quase sempre está no topo vazio. Afinal, se entra pouca gente, naturalmente sai pouca venda no fim.
Dessa forma, a prospecção é o que mantém o topo sempre cheio. Ou seja, quanto mais você abre conversas, mais oportunidades descem pelo funil. Como resultado, vender vira consequência de um topo bem abastecido.
Acompanhe onde cada cliente está
De nada adianta entender o funil e não acompanhar seus contatos dentro dele. Afinal, é fácil esquecer quem está no meio e quem já está quase fechando. Por isso, vale registrar em que etapa cada pessoa se encontra.
Na prática, uma planilha simples já resolve no começo. Dessa forma, você bate o olho e sabe quem precisa de mais informação e quem já pode receber uma proposta. Como resultado, nenhuma oportunidade esfria por falta de atenção.
Além disso, com o tempo, vale evoluir para um CRM. Ou seja, conforme o número de contatos cresce, uma ferramenta ajuda a manter tudo organizado e nada se perde pelo caminho.
Perguntas frequentes sobre funil de vendas
Funil de vendas serve para empresa pequena?
Com certeza. Afinal, mesmo um funil simples já organiza a prospecção e evita perder cliente por falta de acompanhamento.
Preciso de um sistema caro para ter um funil?
Não. Para começar, uma planilha resolve. Depois, conforme cresce, vale investir em um CRM.
Qual a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
De modo geral, o de marketing foca em atrair, e o de vendas foca em converter. No entanto, os dois se conectam na prática.
Conclusão
Em resumo, o funil de vendas é o mapa que organiza a sua prospecção, da primeira conversa até o fechamento. Portanto, defina as etapas, crie ações para cada uma e acompanhe seus contatos. Dessa forma, você para de vender no improviso e passa a vender com método.
E se você quiser encher o topo do seu funil com oportunidades de verdade, a Blob Web vende serviços de prospecção para isso. Vamos conversar?
